임원급의 간부나 특정 분야의 연구 개발직에 종사하는 드문 경우를 제외한다면 연봉제에서 협상은 형식적 절차에 지나지 않는다. 현실적으로 연봉제는 기업이 인건비를 절감하면서 생산성을 높이기 위한, 다시 말해 덜 주면서 더 부려먹기 위해 도입한 방법이다.
대부분의 노동자들의 업무에는 능력과 실적을 평가하고, 다른 노동자들과 비교할 수 있는 합리적이고 객관적인 기준은 없다.
기업은 인건비 총액의 상한액을 결정해놓고 연봉 협상을 한다. 연봉제는 윈-윈 게임이 아니라 제로섬 게임이다.
임금 결정의 최종 결정권자는 결국 사용자다. 애당초 기업과 개별 노동자의 불평등한 위치를 조금이나마 개선하기 위해 노동조합을 통한 집단적 교섭을 법적으로 보장하고 있는 것인데, 연봉제는 이를 무력화하고 노동자들을 개별화한다.